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699元一年免费洗车洗垮一家店后我总结了4点经验教训

2019-10-21 16:46 来源:未知 浏览数:

  699元一年免费洗车洗垮一家店后我总结了4点经验教训,2019 年 7 月 16 日,苦苦支撑 10 个月后,位于成都温江区的益行汽车服务中心,还是没能撑下去,将店铺转让了!

  张女士介绍说,去年 10 月,益行搞洗车促销服务,办年卡 699 元,一年内免费洗车,洗够 68 次还退全款,相当于一分钱不花,免费洗一年车。不过,在车行转让之前她只洗了 6 次。

  6 月 22 日,物业贴出公告,说益行所在街道打围施工,停止营业,7 月 16 日,益行所有会员被踢出群。这时候,益行的会员不知道的是,门店已悄悄的转让给了别人,并更名“德系名车”。

  门店转让后,会员们最关心的问题是,之前在益行交了 699 元后享受的免费洗车服务,在转让后是否还有效?

  接手的德系名车店长周伟兵明确了:“老板决定,即便被罚款不开这家店,也不会满足会员现在的,按照益行的洗车卡(来)履行。”

  对此,益行项目负责人钟女士一语道破:“其实德系名车不是不想给洗车客户服务,是不敢,怕跟我们一样,掉进洗车的坑。”

  去年 9 月 27 日,益行搞了一次洗车促销:办 699 元年卡,享受一年免费洗车,而且,只要洗够 68 次,将把 699 元全额退还,相当于不花一分钱洗一年车。

  “免费洗车以前我们也搞过,洗车只是噱头,重点在引流后销售。我核算过,699 元一年洗车,一般来说每年洗车 25 次到 30 次,正不会天天洗车,不会为了退 699 元天天把车开到洗车店,平摊下来,基本与 25 元一次的洗车成本持平。”

  促销活动搞了三天,吸纳了 150 多名新会员,收了 10 多万的费用,其中,30% 被营销策划公司拿走。

  但是,事与愿违的是,洗车量增加,超过了每天 50 台的预计数量,达到每天 60 台至 80 台的洗车量,但是率却只有不到 10%,远远低于前两次活动的 10% 到 20%。

  “达到 30% 对于洗车店才是正常的,达到 10% 到 20% 可以付人工工资,维持店运转。”钟女士说。

  案例中,为期一周的活动,吸纳 150 多名新客户,按 699 的年卡费用来算,毛收入 10 万,营销策划公司提成 30%(约 3 万),想想我们平常经营的毛利率才多少?这笔钱对门店来说就是亏损,成都健身房促销纯粹是给营销公司打工了!

  另外,根据活动方案,699 元的年费如果洗满 68 次车,是要退回客户的。这让车车想到了共享单车。益行的这 10 来万还不能称之为收入,只能说是“押金”,很大程度上是要退回客户的。

  健身房有整套的健身设备安放在那里,多一个会员使用多一成的使用率,场地就多了一份坪效,关键就在于它的边际成本随着会员人数的增加而大大降低了。

  但洗车修车不一样,每辆车都要相应的人工去负责,所占场地也无法平均。这种免费洗车的进厂台次成倍增加了,随之增加的是人工成本,一旦汽车保养、美容等方面的率没提上来,必然亏本。

  像益行这次的免费洗车活动,就是吃了这个借鉴但没做适应性的调整的亏,只看到了进厂台次的翻倍,没考虑用免费洗车吸引的客户大多是价格性客户,率一定会有问题!

  益行的钟女士还提到一个问题,随着进厂洗车台次的增加,8 个洗车工耗在里面。可想而知,洗车这一块要耗费门店的多少精力,占据多少场地。

  更严重的是客户因此以为该门店就是以洗车为主业,真的需要保养、修车的时候,就开始怀疑门店的专业技术。

  这让车车想起了一句话“车洗不洗干净没什么影响,至少比没有洗要好;而保养就不一样了,修车是个技术活,修不好是和我的命有关!”

  在汽服门店营销活动背后,一定是需要有很强的技术服务能力的,而不只是单纯的把洗车作为噱头,洗着洗着你就变成洗车铺了。无法、留住客户,那就是,不断发酵的负面评价足以摧毁你的店!

  第二,边际成本的要素很关键,跟健身房、教育行业不一样,健身房、教育增加打卡不会增加边际成本,而洗车行业,每洗一台车就会增加相应的成本,数量越大越难以维持;

  第三,产品矩阵设计不合理,一个企业要实现盈利,除了必须有引流的产品,还必须设计利润型、裂变型产品与之配合,方能实现流量和利润双丰收。

  第四,技术服务是核心。引来免费洗车客流后,在能用户、获取利润的修车保养美容等方面下的功夫不够,导致信任危机,“有一个奔驰车主,在我们店里洗了 50 次车,可是连一瓶 15 元的玻璃水都不愿意加。”奔驰车主不能说没有消费能力,这就很能说明问题了。

 

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